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微小加盟商，蜜雪冰城不爱你
中国最贵的奶茶在血亏，而最便宜的奶茶已经赚嗨，蜜雪怎么做到的？
来源|AI蓝媒汇
ID:lanmeih001
作者|杨蕾
编辑|韩小黄
奶茶“第二股”蜜雪冰城千呼万唤始出来。沉寂已久的现制茶饮行业，终于又热闹了起来。
公开资料显示，9月22日，蜜雪冰城股份有限公司的A股上市申请已获受理并正式预披露招股书，拟登陆深交所主板。招股书称，此次发行不超过10%的股份，计划募集资金约64.96亿元， 以此估算，蜜雪冰城估值高达600多亿元。
600多亿估值是什么概念？
去年6月，“奶茶第一股”奈雪的茶在登陆港股时，市值为300亿港元，而 如今其市值已经跌至92.27亿港元（约84.85亿元），且至今没有走出亏损漩涡。
也就是说， 一个蜜雪≈7个奈雪。
即便不看市（估）值，从盈利能力来看，蜜雪冰城也算得上给奶茶行业上了一课。
招股书显示，蜜雪冰城2019年-2021年营业收入分别为25.66亿、46.80亿和103.51亿元，2020年和2021年同比增长82.38%和121.18%；2019年-2021年扣除非经营性损益后的归母净利润为4.37亿、8.95亿和18.45亿。
中国最贵的奶茶之一在血亏，而最便宜的却赚得盆满钵满，蜜雪冰城是怎么做到的？
做原料“包工头”
2021年，是蜜雪冰城飞速发展的一年。
自招股书显示的2019年数据开始算起，蜜雪的营收和净利润三年翻了三番。
截图来源于蜜雪冰城招股书
营收能力恐怖，开店速度更恐怖。根据招股书，2019年到2022年一季度，蜜雪冰城门店总数从7225家增至22276家，年平均净增加6643家，年复合增长率达68.49%。仅今年一季度，公司新开门店数就达1943家，平均一天新开约22家店。
而这个数字，是喜茶+奈雪门店总数的将近14倍。
创立蜜雪的张红超、张红甫两兄弟为何能够以绝对优势碾压经营奈雪的赵林、彭心夫妇？
我们翻了700多页蜜雪冰城的招股书，发现奶茶“天花板”奈雪和奶茶“地板砖”蜜雪，讲的根本不是一个故事。
奈雪讲的是“中国星巴克”的故事，卖的是高端奶茶和消费空间，虽然产品定价高，但材料、房租、人力成本随之也高；而蜜雪冰城从本质上来看，讲的根本不是卖奶茶的生意，而是卖原材料的生意。
压低原材料成本，首先看供应链。
在供应链端，蜜雪冰城和海底捞有着类似的打法，产品集中度比较高。
蜜雪是如何上探供应链的？
其一是蜜雪冰城与产地达成订单种植的合作，与当地政府合作达成双赢。
河南链果供应链CEO刘水生向AI蓝媒汇介绍：“河南万邦一天大概卖出6000吨左右的水果，而蜜雪冰城一天大概是4车水果120吨的需求，听起来蜜雪冰城的需求也并不高，但蜜雪冰城对于水果原材料的集中度高。比如说蜜雪冰城的爆款产品柠檬茶，其原料柠檬属于囤库类水果，蜜雪冰城通过与产区合作社订单种植、产地囤货等形式，叠加当地政府一些农业补贴等因素，就能对抗行情波动， 这个数据至少可以做到比竞对低20%，并且在柠檬品类里，是相对有定价权的。”
其二，蜜雪冰城自建农业、产业基地，实现降本增效。
2021年8月，重庆雪王农业有限公司成立，注册资本为5000万人民币。该公司由蜜雪冰城股份有限公司100%控股，主要经营范围是农产品收购和加工。根据天眼查信息，2021年，重庆雪王农业有限公司曾发生工商变更，注册资本由5000万增至1亿元。这也在很大程度上看出，蜜雪冰城对上游的重视和大力投入。
根据蜜雪冰城招股书，截止2022年一季度，蜜雪冰城建立起252亩智能制造产业园，13万平方米全自动化生产车间，可以实现现制饮品、现制冰淇淋核心食材的自主生产。目前， 蜜雪冰城还正在广西、重庆、河南、海南、安徽等地筹建新的生产基地。
而奈雪和喜茶对上游原材料的需求相对分散。“这与他们的产品模式有关，喜茶奈雪的SKU比较丰富，对水果的品种要求高，研发迭代新品的速度也更快，因此，在水果供应上不太稳定。”刘水生介绍了奈雪和蜜雪对供应商需求的差异。
事实上，单一从原材料供应链上来看，奈雪和蜜雪拉开的差距并不大。买方市场下，奈雪和喜茶对原料供应商也有绝对的话语权。
而追溯到整个公司经营链条中，奈雪从上游工厂、物流，到中间开店装修、设备以及后续的经营管理，才逐渐与蜜雪冰城拉开了差距。
中国食品产业分析师朱丹蓬表示，现制茶饮发展至今，在“重营销轻产业”和“轻营销重产业”两条路径中，行业的天平正在逐渐向后者倾斜。综合招股书和公开数据能够发现，创立于1997年的蜜雪冰城，是“轻营销重产业”路径的代表性企业。
大加盟商成为“推土机”
上文中提到，蜜雪冰城是一家卖原材料的公司，而蜜雪坐拥2万多家加盟店，根本不愁买家。
根据蜜雪招股书，蜜雪已经在境内31个省份、自治区、直辖市以及境外印尼、越南共开出22276家门店，其中，蜜雪只开了47家直营店，用于“引导加盟商，给加盟商起示范作用”。
将原材料卖给加盟商，为蜜雪奠定了良好的盈利基础。
从招股书来看，蜜雪冰城的主要收入来源为食材和包装材料。2019年-2021年以及2022年一季度，蜜雪冰城食材收入分别为17.84亿、32.63亿、72.3亿和17.55亿；包装材料收入分别为4.27亿、7.38亿、17.78亿和3.78亿。两项费用加起来占总收入的85%以上。
截图来源于蜜雪冰城招股书
一位天津的加盟商告诉AI蓝媒汇，“蜜雪冰城要求原材料全部由公司供货，如果某天爆单柠檬不够了，从水果商那边自行购买，被区域经理一经发现，是要罚款的，上千至万元的罚款家常便饭。这也就导致，我们跟公司拿货，都要提前预判，某家店客流大，就提前多买；客流小，就不能盲目囤货，防止原料过期。这对于刚开店的加盟商来说，缺乏经验，挑战不小。对于大学城等客流充裕的店铺来说，还要抢原料呢！”
短短几句话，已经说明了一个关键问题： 蜜雪根本不担心原料卖不出去，原料成本和供需风险都由加盟商承担，蜜雪冰城只管躺赚。
规模效应下，蜜雪冰城也遭到了一些加盟商的炮轰，认为其在加盟费用以及罚款上太狠。
招股书提到，蜜雪的主营业务是向加盟商销售门店所需的产品和提供加盟管理服务。在加盟模式下，蜜雪向各加盟门店提供经营需要的食材、包装材料、设备设施、营运物资等商品，并向加盟门店收取加盟费、管理费、培训费等。
其中，固定支出有7000元-11000元的品牌加盟费、2万元的保证金、4800元的管理费以及8万元的设备采购费。加上原材料、房租、人力成本，开一家蜜雪冰城至少要35万元。
AI蓝媒汇也从加盟商老板了解到，一二线城市前期的加盟管理费、房租、装修费、营运物料、设备、原材料等需要50万以上，三四线城市也要30万以上。“这些费用大多都要经过蜜雪冰城层层审批，选址上加盟商稍微有些话语权，但是我也经历过看好了一个地址，蜜雪不给过，没几天，那个地址却开出了一家蜜雪冰城，区域水很深。”
的确，蜜雪冰城对于某区域内大加盟商更加利好。一位业内人士向AI蓝媒汇透露，开蜜雪冰城赚不赚钱，得看能下多大的本钱。“你在一个城市只开一家店，基本不会赚钱，不赔本就不错了，但是你在区域内多开店，赚钱的机会就大大增加。 在河南，你经常会看到他们的加盟商都是一个村一个村的人去覆盖一个城市。”
这也是加盟商能与蜜雪冰城紧密绑定的根本原因——蜜雪冰城会主动拥抱能够持续投入的大盟友。加盟商呈现集中化和规模化，也便于蜜雪冰城管理。
在加盟门店管理上，蜜雪的严苛已经不是新闻。一位来自安徽黄山的加盟商称：“区域经理罚钱罚的怀疑人生，商家管理不善也需要时间管理吧，二话不说罚钱，超过三次就强制闭店，几十万说没就没了，这权利让加盟商寒心啊。”
据招股书显示，蜜雪冰城光是加盟费用收入，2019年-2021年以及2022年一季度分别为5996万元、9990万元、1.95亿元和6378万元。2019年-2021年以及2022年一季度违约金收入分别为604万元、782万元、2715万元和588万元。
值得一提的是，这些收入都是蜜雪冰城的净利润。
截图来源于蜜雪冰城招股书
靠着加盟+原料供应模式，蜜雪冰城打通了一条全产业链，将经营成本进一步压缩，将亏损风险进一步稀释，包围出了一堵厚厚的围城。
不过，蜜雪冰城也要警惕开店策略风险，避免走海底捞的老路。
尽管当下，蜜雪冰城头顶连续三年大幅盈利的光环，敲响了A股大门，但激进的开店策略下，门店越开越密，也将会引发加盟商的不满。
可以说，加盟商是蜜雪冰城的最大软肋，需要其认真经营与平衡维护。
今日话题
你加盟过蜜雪冰城吗？
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